GrowthMatters › למי זה לא מתאים
האנטי-ICPלמי זה
לא מתאים
כל משרד ייעוץ מפרסם עם מי הוא עובד. כמעט אף אחד לא מפרסם את מי הוא דוחה, כי להגיד לא בפומבי עולה לך בלידים. זו גם הטענה היחידה באתר שאדם זר יכול לאמת בלי לבקש רשות מאף אחד — אז הנה היא, במלואה, עם ההסבר.
הגבולות הקשיחים
אלה לא העדפות. אלה הקצוות של מה שעשיתי בעצמי, ולקחת עבודה מחוץ להם זה לגבות מכם כסף כדי לצפות בי מנחש.
עסקים צרכניים. כל השיטה בנויה על האופן שבו עסקים אמריקאים קונים — צ׳מפיון, מקבל ההחלטה הכלכלי, בדיקת אבטחה, רכש, משפטי, שיחת רפרנס. יציאה לשוק צרכני היא דיסציפלינה אחרת ואני לא הרצתי אותה.
ממשלה ומגזר ציבורי. רכש ציבורי בארה״ב הוא עולם בפני עצמו: הקצאות מיוחדות, מכרזים ממשלתיים, מחזורים שנמדדים בשנים, כללים שאין להם שום דבר משותף עם רכש ארגוני. לא הניסיון שלי.
כל מי שמתחרה ב-Berkeley Payments. תוכניות תשלום ממותגות, הנפקת כרטיסים נטענים או וירטואליים, העברות מוטמעות בצפון אמריקה. אני המנכ״ל של Berkeley. מי שמחזיק תפקיד ניהולי בפועל ובמקביל מייעץ חייב לשרטט את הקו הזה, ולשרטט אותו בקול.
גיוס כספים. אני לא מגייס כסף ללקוחות, לא מקשר לקוחות למשקיעים תמורת תשלום, ולא לוקח דמי הצלחה על הון שגויס. דמי הצלחה נצמדים להכנסה מסחרית בלבד.
שיקולי הדעת
אלה המקרים שאני דוחה לעיתים קרובות יותר ממה שמייסדים מצפים, וכולם עניין של התאמה ולא של קטגוריה.
מייסדים שכבר בטוחים. אם אתם כבר יודעים מה התוכנית האמריקאית ורוצים שמישהו יבצע אותה, אתם לא צריכים אותי — אתם צריכים ידיים, ואני אהיה מטרד יקר. הלקוחות שזה עובד בשבילם הם אלה שהגיעו למסקנה שהם עדיין לא יודעים איך אמריקאים קונים מוצר כמו שלהם.
חברות שארה״ב היא לא האילוץ המחייב שלהן. אם המוצר, שוק הבית או הצוות הם הבעיה האמיתית, כניסה לארה״ב היא הסחת דעת יקרה. אני אגיד את זה כבר בשיחה הראשונה ואסרב, כי לקחת התקשרות כזאת מבזבז את הכסף שלכם ואת המוניטין שלי.
יותר משלושה מקבלי החלטות. זה עובד כשהמייסד יכול לשנות כיוון תוך שבוע. מעבר לגודל מסוים, ספירת הפגישות לבדה מנצחת שעון של שלושה-עשר שבועות.
מנוע product-led בלבד, בלי שכבת מכירות. אם אף אחד אף פעם לא מדבר עם קונה והתוכנית היא שזה יישאר ככה, לשיטה אין למה להיתפס.
מנהל הכנסות אמריקאי שכבר יושב בכיסא ועובד. אם מישהו כבר מריץ מנוע אמריקאי מתפקד, אתם לא צריכים את זה. תשמרו על מה שיש לכם.
זה שהכי משנה
אם התשובה הכנה שלכם ל“מה עוצר אתכם באמריקה?” היא “אנחנו צריכים עוד תקציב ועוד אנשים בשטח” — לא נעבוד טוב ביחד.
לא כי היא תמיד שגויה. לפעמים היא נכונה, וכשהיא נכונה — לכו ותוציאו את הכסף. אבל זו התשובה שהכי חזק מזוהה עם ניסיון אמריקאי כושל שני, כי תקציב גדול יותר שמופנה למנוע מכירות שאף אחד עוד לא איתר קונה בסך הכול צוות גדול יותר שמריץ בדיוק את אותו מהלך לא מוכח מול תהליך רכישה שאף אחד לא מיפה.
חברות ישראליות לא נכשלות באמריקה כי לא שמו שם מספיק כסף. הן נכשלות כי הריצו מנוע מכירות ישראלי מול תהליך רכישה אמריקאי. בישראל אפשר לפגוש את כל השוק והיכרות חמה מגיעה כמעט לכל אחד; בדיוק האינסטינקט הזה נשבר בארצות הברית, ואין צ׳ק שמתקן אותו. החברות שאני יכול לעזור להן הן אלה שכבר גילו את זה בעצמן — בדרך כלל ביוקר — ורוצות לדעת מה כן לעשות במקום.
התחקיר החינמי שואל את שתים-עשרה השאלות שהייתי שואל, ואחת מהן היא בדיוק זו. הוא נותן לכם את הקריאה על המקום, בלי מייל, ואם הוא אומר שמנוע המכירות שלכם כבר עובד, הוא יגיד גם את זה.