GrowthMatters › תחקיר
חינם · ארבע דקות · בלי להשאיר מיילתחקיר
הניסיון האמריקאי
שתים-עשרה שאלות על מה באמת קרה לתוכנית האמריקאית שלכם. את הקריאה אתם מקבלים על המקום — באיזה שלב העסקאות שלכם מתו, האם יש לכם מנוע מכירות או ערוץ קשרים שנגמר, והאם האילוץ באמת תקציבי. שום דבר לא נשמר, שום דבר לא נשלח, ואתם לא צריכים לתת לי מייל כדי לראות את התשובה.
זהו כלי אבחון, לא ייעוץ לגבי החלטה מסוימת, והוא אינו יוצר יחסי ייעוץ. הוא משקף דפוסים מעשרים וחמש שנה של מכירה לארצות הברית ומניסיונות הכניסה לארה״ב שראיתי מקרוב — הוא אינו תחליף לייעוץ משפטי, מיסויי, תעסוקתי או השקעתי.
למה זה קיים
רוב התחקירים על ארה״ב נעשים בחדר הלא נכון. מי שגויס כבר עזב, הדירקטוריון רוצה הסבר, וההסבר ששורד את הישיבה הוא כמעט תמיד “גייסנו את האדם הלא נכון” — כי הוא היחיד שלא מחייב אף אחד להודות שהתוכנית מעולם לא נבדקה.
שתים-עשרה השאלות האלה הן השאלות שאני שואל בשיחה ראשונה, פחות או יותר בסדר שבו אני שואל אותן. הן בנויות להפריד בין שלושה דברים שנראים זהים מבפנים: מנוע מכירות שעדיין לא נמצא, ערוץ קשרים שנגמר, ובעיית תזמון אמיתית. לשלושת אלה יש תשובות שונות לגמרי, ולהתייחס לאחד כאילו הוא האחר זו בדיוק הדרך שבה ניסיון שני נכשל כמו הראשון.
הקריאה חוזרת אליכם בין אם תדברו איתי אי פעם ובין אם לא. אם היא אומרת לכם שמנוע המכירות שלכם כבר עובד, היא תגיד את זה, והעצה הנכונה תהיה לגייס לתוכו ולא לשלם לאף אחד על בנייה מחדש.
שתים-עשרה השאלות
אם אתם מעדיפים לקרוא אותן במקום לענות עליהן, כולן כאן. אלה השאלות שאני שואל בשיחה ראשונה, בסדר שבו אני שואל אותן.
למי אתם מוכרים?
הגבול הקשיח היחיד בשיטה הזאת. כל מה שבא אחריו הוא אבחון.
- לעסקים — אנחנו מוכרים B2B
- לצרכנים
- לממשלה או למגזר הציבורי
- גם לעסקים וגם לצרכנים
כבר שמתם מישהו — או משהו — בשוק האמריקאי?
עובד שגייסתם, מייסד על מטוס, מפיץ, סוכנות. כל דבר שהיה אמור לייצר הכנסה אמריקאית.
- גייסנו מישהו שיושב בארה״ב שיהיה אחראי על זה
- מייסד מריץ את זה במשרה חלקית מישראל
- השתמשנו בסוכנות, מפיץ או שותף ערוץ
- עוד לא — אנחנו מתכננים
איך זה הלך?
הגרסה הכנה, לא הגרסה לדירקטוריון.
- האדם או השותף כבר לא איתנו, או בדרך החוצה
- עדיין בתפקיד, אבל ההכנסה מארה״ב לא מתקרבת למה שציפינו
- זה עובד — ההכנסה מארה״ב צומחת בצורה צפויה
- מוקדם מדי לדעת, או שעוד לא התחלנו
כמה לקוחות אמריקאים משלמים לכם היום?
משלמים. לא פיילוטים שאתם לא גובים עליהם.
- אף אחד
- אחד עד שלושה
- ארבעה עד עשרה
- יותר מעשרה
מאיפה הגיעו הלקוחות האמריקאים האלה?
תחקו את השיחה הראשונה עד למקור האמיתי שלה.
- אנשים שכבר הכרנו — משקיעים, חברים, הרשת של המייסדים
- אינבאונד שאנחנו לא באמת יודעים להסביר
- אאוטבאונד או שיווק שהרצנו במכוון, ויכולנו להריץ שוב
- עוד אין לנו לקוחות אמריקאים
איזה פלח של אמריקה בחרתם?
אזור, ורטיקל, גודל חברה וערוץ מתנהג כל אחד כמו מדינה נפרדת.
- אזור ספציפי, ורטיקל ספציפי וגודל חברה ספציפי
- ורטיקל, אבל על פני כל ארצות הברית
- ״ארגונים אמריקאים״ או ״mid-market אמריקאי״
- מי שעונה
אתם יכולים לנקוב בתפקיד המדויק של מי שחותם — והאם הוא שונה מהתפקיד שמעריך אתכם?
בארגונים אמריקאים אלה כמעט תמיד שני אנשים שונים, שנמדדים על דברים שונים.
- כן לשניהם, ואנחנו מדברים עם מי שחותם
- אנחנו יודעים מה התפקיד, אבל מדברים בעיקר עם מי שמעריך
- אנחנו מדברים בעיקר עם מי שישתמש בזה
- לא בביטחון
מה גורם לעסקה אמריקאית להתחיל?
לא מה סוגר אותה — מה מתחיל אותה.
- אירוע ספציפי ונצפה שאנחנו עוקבים אחריו באופן פעיל
- סבב פניות, ואז מחכים
- מישהו מקשר בינינו
- אנחנו לא יודעים
כשעסקה אמריקאית נתקעת, אתם יודעים באיזה שלב היא מתה?
צ׳מפיון, מקבל ההחלטה הכלכלי, בדיקת אבטחה, רכש, משפטי, שיחת רפרנס.
- כן — אנחנו יכולים לנקוב בשלב ובסיבה
- בערך
- לא — הם פשוט נעלמים
- לא היו לנו מספיק עסקאות אמריקאיות כדי לדעת
עד לאן הגיעה בפועל העסקה האמריקאית הרחוקה ביותר שלכם?
התקרה האמיתית של המנוע הנוכחי שלכם.
- עד הסוף — בדיקת אבטחה, רכש, משפטי, חתימה
- הגיעה לרכש או לבדיקת אבטחה, ואז נתקעה
- פגישות טובות, ואז ״תשלחו לי משהו״
- עוד לא הייתה לנו שיחת מכירה אמריקאית אמיתית
מה לדעתכם באמת עוצר אתכם בארה״ב?
תשובה אחת. זו שהייתם נותנים בארבע עיניים.
- אנחנו עדיין לא יודעים איך אמריקאים קונים מוצר כמו שלנו
- אנחנו צריכים עוד תקציב ועוד אנשים בשטח
- המוצר צריך עוד עבודה קודם
- תזמון — פשוט לא התמקדנו בזה
בפעם האחרונה שתוכנית אמריקאית לא הביאה תוצאות, מה הסקתם?
המסקנה שהסקתם חשובה יותר מהכישלון עצמו.
- התוכנית הייתה שגויה — היא נבנתה על הנחות שמעולם לא בדקנו
- גייסנו את האדם הלא נכון
- לא שמנו מספיק כסף מאחורי זה
- עוד לא נכשלה לנו תוכנית אמריקאית